苏奕智先生，分析了药店经营保健品的优势——药店应该更多的发挥服务优势

（记者李黎）有人说药店比商超更适合销售保健品，我们调查了之后发现：药店保健品销售确实不错。已经修行于国内两家最具代表性的保健品企业八年之久，并致力于在深度上探索保健品的营销创新的苏奕智先生，分析了药店经营保健品的优势——药店应该更多的发挥服务优势

分众营销，细分市场

苏奕智认为，分众是一种市场定位，是细分基础上的市场瞄准。市场发展到今天，像药店这种生存群体，是很忌讳“大而全”的操作模式的，分众营销或许是一条发展捷径。比如药店对消费者群体的占领上应该更加细分，即分众营销，抓住最容易抓住的人。

保健品的消费人群有三种：在病或曾经生病而身体仍未完全康复的人群，服用保健品的目的是辅助治疗；健康人群或亚健康人群，服用保健品的目的是预防和调养；送礼人群，自身较少服用，主要用于礼仪交往。第二种人群因对保健品的理解更趋向于营养补充和机体调养，这是食品范畴所能解决的事，他们的消费习惯也因此更多趋向于商超，药店占有分额相对较少，第三种人群消费主要是想选择礼品，并不看重保健品本身，这也是商超的优势。“但第一种人群则因为其的健康情结，才是药店最易争取且可能长期稳定的客源。”在出售药品过程中药店可以担供“治疗+调养”的横向消费便利，还可提供专业的咨询指导和一些增殖检测服务。苏奕智说：“针对上述原因，这类消费者愿意选择这样的购买渠道，并且有可能发展为依赖。”

发挥专业服务优势

苏奕智给药店建议了具体的服务形式：

售前：提供仪器检测及专家咨询诊断服务，让消费者充分了解自己的身体状况，针对性地选购最适合的产品。

售中：专业指导服用方法，注意事项等等。

售后：建立消费者档案，以电话回访，联谊活动等方式及时跟踪，争取的顾客的再消费。

服务营销重在执行，难在坚持。能细致长期地做好以上服务工作不但是对保健品销售促进，更是一种品牌带动。

设置保健品专柜，资源整合

苏奕智说：“联合保健品厂家设置保健品专柜，与厂家共同维护共同经营共担费用，药店可以参照这种经营模式，与保健品厂家结成利益联合体，既有利于规避经营风险又降低经营成本。”市场上不乏有另外一些专营性的保健品，其特点是不进入传统的流通渠道，销售主要以指定的专卖点为主。这类保健品利润高，走量大，通常都配合有强劲的广告支持，专卖点又少，销量体现集中。“这种竞争小的运作方式对于药店来说，可操作性很强。”

苏奕智同时建议，药店应该压缩中间环节，提升价格优势。“既然价格是药店与商超竞争的致命点，当然不能视而不见。”解决价格问题最重要的一点就是压缩中间环节，尽量接近通路上游。药店现有的商品配送模式经过的环节过多，层层的利润叠加使得商品价格比起大的商超来不具有竞争力。而一些大型的平价药房在此就有优势，也有不少也已经跨出了一大步。

（摘自11月29日《21世纪药店报》）

苏奕智，修行于国内2家最具代表性的保健品企业已8年（并在继续），致力于在深度上探索保健品的营销创新，实践推广的产品有金日心源素、金日洋参、养生堂龟鳖丸、朵而胶囊。欢迎共同探讨保健品的营销创新。E-mail:suyizhi@133sh.com.