终端亮化：是指在销售的终端,对产品的摆放、装饰、及销售现场进行美化、生动化的布置,在第一时间内吸引消费者最多的眼球,或显著区别于其他竞争对手,促进终端销售,进行企业形象或品牌形象的宣传。体验营销：简单说就是“牛排要卖嗞嗞声”，要在消费者购买牛排时，使其可以感受到牛排烹饪时的嗞嗞声，站在消费者感官的角度上，使消费者购物过程中，领略到一种过程的享受或精神上的愉悦！

   终端亮化在商、超等场合做的很好，尤其是一些大的连锁企业。在这些场合中，商品的陈列、摆放等等已成为厂家和商家不得不关注的问题，至于一些商场索要什么进场费、管理费等等，都与之不无关系。

    好的终端亮化可以弥补位置的不足，带来销售的增长和利益的增加，更可以使优势位置上的产品锦上添花。常见的亮化通常有以下方法：

1、产品展示

   展品展示是终端亮化中的最基本的，也是终端亮化的基础。没有产品展示，一切亮化都是空中楼阁。这一方面的要求往往也比较简单，诸如：整齐、清洁、美观等等。最好的产品展示在统一形象的基础上，在不合品牌形象相冲突的情况下对产品甚至是产品的展台、展柜进行个性化的装饰、布置等。试想，你愿意在装饰精美的柜台里选取商品呢？还是在不加装饰的展架上选取呢？比如手机店吧：一种是很普通的柜台，里面的商品摆放的也很整齐。另一种也是普通的柜台，但柜台用天鹅绒精心的布置，柜台里又摆放这造型独特的艺术品，一个个手机又被专用的手机展架所展示。那种效果好，不用我说了吧？

2、卖场POP

     POP又称焦点广告；通过有意识的劝诱和诱惑可在消费者决策的过程中施加最大的影响。既可以明确告知消费者该产品的优点、功能、与其他同类产品的区别。也可通过富有创意的文字，画面来吸引关注的受众，甚至只是一个简单的有吸引力的价格。

 POP的应用还要遵循以下原则：

     ⅰ、POP的制作必须精美，最好由专业的美工人员制作

     ⅱ、POP的色彩通常比较鲜艳、醒目、具有视觉冲击力

     ⅲ、POP内容经过精心加工、简单明了、具有相当诱惑力内容

     ⅳ、POP悬挂的位置应醒目、悬挂高度统一、整齐等

3、堆头

     又称卖场堆码，既是在商超店内或店外用大量商品精心布置、摆放、以吸引消费者的注意从而促进购买。在实际过程中，日用消费品及饮料厂商常常运用此手段，在耐用消费品和工业用品中，进行有创意，有目的的堆头也是可行的，如展示货源充足，体现销售火爆、展示公司实力，甚至在军事中也可以进行“堆头”，还记得在蒋干盗书中的周瑜带蒋干阅军吧（展示的可是东吴的精锐呀。）商业中的堆头也是同样的道理，打压对手气焰，抬高自己在消费者中的形象、地位。

     有些问题同样需要注意，堆头最好有创意，如摆放成各种各样的几何、动物、祝福语等等造型（这些造型要是能和当地民情、风俗或者当时的时间、事件等有机结合，那就更好）。堆头切忌杂乱无章、没有美感，垃圾堆式的东西是没人喜欢的。（但然也有例外，比如有些小规模的商店进行清仓处理或残缺商品处理，古旧图书交易等等，在这种场合下，消费者体验的是一种寻找的乐趣，这又是体验营销中的内容了，在这略过。）

4、消费氛围的营造

     这里的消费氛围不是通常消费环境的营造，而是指在消费活动现场营造一种顾客消费过程中的氛围，使其充分领略到：如果购买了这种产品，我得到的就是这种享受、价值！在终端管理中，有种说法叫精品化管理，内容和消费氛围的营造是一样的。比如在家电商场中，冰箱的展示常常用时令新鲜水果等，当顾客打开冰箱门时，新鲜的气息不会不使其想起家的温馨，再加上一两句可爱的话，“我们住在这里好舒服啊”。呵呵，没有几个消费者是不动心的！

但这种方式的运用会受到产品性质、功能等多方面的限制，不过,营销就是创新，发挥个人的聪明才智，总是会有方法的。

   伯德·施密特博士认为体验营销就是站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。所谓体验就是人们响应某些刺激的个别事件。体验涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素。

     体验通常不是自发的而是诱发的，当然诱发并非意味顾客是被动的，而是说明营销人员可以采取体验媒介，来诱使消费者产生体验的共鸣，这也就给了营销人员的操作空间。

体验营销和终端亮化是紧紧相连的，上面的好多例子都是两者的结合。它强调的是由购买过程而给消费者带来的感官或精神上的愉悦、乐趣和享受。服务行业是体验营销利用最广的了，餐饮（让顾客全程观察烹饪过程，甚至自己参与动手）、服装（试穿）、DIY店等等，其实再现实生活中，越来越多的行业引进了这种销售方式：汽车销售中的试驾、新品手机的试用、游戏软件的试玩、甚至包括音乐专集的推广（刀郎可就是凭着赠送了几万张光碟才使他的《2002年的第一场雪》霎时红遍全国的）。

     体验营销就是利用受众的感官或精神的共鸣追求营销的目的。人的消费行为是理性和非理性的统一。感性消费、象征性消费和体验经济可以说是与之密切相关的经济现象。所以现代营销中使用体验营销（消费感性化、个性化或感性消费、情感消费、象征性消费），更容易为人们所接受。

　  体验营销追求的是消费者在具体的消费选择时，以体验带来的感觉来促进销售。也就是说，通过对产品的直观、感觉、情感、主观偏好和象征意义等作为诱导消费者作出选择的要素。这与理性消费不同的是后者侧重的是价格和产品的功能，所依据的是实用原则。体验营销的特征在于，在既定的产品客观性能的前提下，把产品的外观、形状、款式、体积、色彩甚至是消费环境的营造（到过星巴克咖啡店的人都不会忘记那里所营造的环境吧）等感性特征和产品品牌价值和符号象征成为产品选择的首要考虑因素。消费者行为不再仅仅限于“物的消费”这一经济行为，而且更转化为有关于物品的感性和意象的消费行为。

欢迎与作者联系讨论！EMAIL:neversayno@126.com作者：黄晋     日期：

终端亮化：是指在销售的终端,对产品的摆放、装饰、及销售现场进行美化、生动化的布置,在第一时间内吸引消费者最多的眼球,或显著区别于其他竞争对手,促进终端销售,进行企业形象或品牌形象的宣传。体验营销：简单说就是“牛排要卖嗞嗞声”，要在消费者购买牛排时，使其可以感受到牛排烹饪时的嗞嗞声，站在消费者感官的角度上，使消费者购物过程中，领略到一种过程的享受或精神上的愉悦！

   终端亮化在商、超等场合做的很好，尤其是一些大的连锁企业。在这些场合中，商品的陈列、摆放等等已成为厂家和商家不得不关注的问题，至于一些商场索要什么进场费、管理费等等，都与之不无关系。

    好的终端亮化可以弥补位置的不足，带来销售的增长和利益的增加，更可以使优势位置上的产品锦上添花。常见的亮化通常有以下方法：

1、产品展示

   展品展示是终端亮化中的最基本的，也是终端亮化的基础。没有产品展示，一切亮化都是空中楼阁。这一方面的要求往往也比较简单，诸如：整齐、清洁、美观等等。最好的产品展示在统一形象的基础上，在不合品牌形象相冲突的情况下对产品甚至是产品的展台、展柜进行个性化的装饰、布置等。试想，你愿意在装饰精美的柜台里选取商品呢？还是在不加装饰的展架上选取呢？比如手机店吧：一种是很普通的柜台，里面的商品摆放的也很整齐。另一种也是普通的柜台，但柜台用天鹅绒精心的布置，柜台里又摆放这造型独特的艺术品，一个个手机又被专用的手机展架所展示。那种效果好，不用我说了吧？

2、卖场POP

     POP又称焦点广告；通过有意识的劝诱和诱惑可在消费者决策的过程中施加最大的影响。既可以明确告知消费者该产品的优点、功能、与其他同类产品的区别。也可通过富有创意的文字，画面来吸引关注的受众，甚至只是一个简单的有吸引力的价格。

 POP的应用还要遵循以下原则：

     ⅰ、POP的制作必须精美，最好由专业的美工人员制作

     ⅱ、POP的色彩通常比较鲜艳、醒目、具有视觉冲击力

     ⅲ、POP内容经过精心加工、简单明了、具有相当诱惑力内容

     ⅳ、POP悬挂的位置应醒目、悬挂高度统一、整齐等

3、堆头

     又称卖场堆码，既是在商超店内或店外用大量商品精心布置、摆放、以吸引消费者的注意从而促进购买。在实际过程中，日用消费品及饮料厂商常常运用此手段，在耐用消费品和工业用品中，进行有创意，有目的的堆头也是可行的，如展示货源充足，体现销售火爆、展示公司实力，甚至在军事中也可以进行“堆头”，还记得在蒋干盗书中的周瑜带蒋干阅军吧（展示的可是东吴的精锐呀。）商业中的堆头也是同样的道理，打压对手气焰，抬高自己在消费者中的形象、地位。

     有些问题同样需要注意，堆头最好有创意，如摆放成各种各样的几何、动物、祝福语等等造型（这些造型要是能和当地民情、风俗或者当时的时间、事件等有机结合，那就更好）。堆头切忌杂乱无章、没有美感，垃圾堆式的东西是没人喜欢的。（但然也有例外，比如有些小规模的商店进行清仓处理或残缺商品处理，古旧图书交易等等，在这种场合下，消费者体验的是一种寻找的乐趣，这又是体验营销中的内容了，在这略过。）

4、消费氛围的营造

     这里的消费氛围不是通常消费环境的营造，而是指在消费活动现场营造一种顾客消费过程中的氛围，使其充分领略到：如果购买了这种产品，我得到的就是这种享受、价值！在终端管理中，有种说法叫精品化管理，内容和消费氛围的营造是一样的。比如在家电商场中，冰箱的展示常常用时令新鲜水果等，当顾客打开冰箱门时，新鲜的气息不会不使其想起家的温馨，再加上一两句可爱的话，“我们住在这里好舒服啊”。呵呵，没有几个消费者是不动心的！

但这种方式的运用会受到产品性质、功能等多方面的限制，不过,营销就是创新，发挥个人的聪明才智，总是会有方法的。

   伯德·施密特博士认为体验营销就是站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。所谓体验就是人们响应某些刺激的个别事件。体验涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素。

     体验通常不是自发的而是诱发的，当然诱发并非意味顾客是被动的，而是说明营销人员可以采取体验媒介，来诱使消费者产生体验的共鸣，这也就给了营销人员的操作空间。

体验营销和终端亮化是紧紧相连的，上面的好多例子都是两者的结合。它强调的是由购买过程而给消费者带来的感官或精神上的愉悦、乐趣和享受。服务行业是体验营销利用最广的了，餐饮（让顾客全程观察烹饪过程，甚至自己参与动手）、服装（试穿）、DIY店等等，其实再现实生活中，越来越多的行业引进了这种销售方式：汽车销售中的试驾、新品手机的试用、游戏软件的试玩、甚至包括音乐专集的推广（刀郎可就是凭着赠送了几万张光碟才使他的《2002年的第一场雪》霎时红遍全国的）。

     体验营销就是利用受众的感官或精神的共鸣追求营销的目的。人的消费行为是理性和非理性的统一。感性消费、象征性消费和体验经济可以说是与之密切相关的经济现象。所以现代营销中使用体验营销（消费感性化、个性化或感性消费、情感消费、象征性消费），更容易为人们所接受。

　  体验营销追求的是消费者在具体的消费选择时，以体验带来的感觉来促进销售。也就是说，通过对产品的直观、感觉、情感、主观偏好和象征意义等作为诱导消费者作出选择的要素。这与理性消费不同的是后者侧重的是价格和产品的功能，所依据的是实用原则。体验营销的特征在于，在既定的产品客观性能的前提下，把产品的外观、形状、款式、体积、色彩甚至是消费环境的营造（到过星巴克咖啡店的人都不会忘记那里所营造的环境吧）等感性特征和产品品牌价值和符号象征成为产品选择的首要考虑因素。消费者行为不再仅仅限于“物的消费”这一经济行为，而且更转化为有关于物品的感性和意象的消费行为。

欢迎与作者联系讨论！EMAIL:neversayno@126.com