对于饱经初级市场竞争之苦的中国企业来说，发现一个细分市场新产品是十分不容易，在欣喜之余，中国企业一定要学会将自己卓越发现变成持久的竞争能力。但是往往由于企业自身的资源有限，或者是由于市场规范程度比较低，往往是概念被很快透支，甚至于最先发现这个细分市场的企业不幸成为了先烈。其市场教训是十分惨痛的。作为新细分市场发现者，如何维护可能产生的竞争压力？ 中国企业如何守护自己细分市市场新产品竞争优势？外资品牌是如何坚守新产品在绝对细分市场的成功的？前事不忘，后事之师，我们可以从正反两个方面来看本土企业与外资企业对特定细分新产品市场的经营与坚守。

　　成熟的西方国家企业在进行新产品引进时就十分讲究策略。他们一般会基于自身的市场竞争需要，匀速地引进新产品。我们以德国大众为例来看外资品牌是如何引进新产品的。

　　德国大众是比较早进入中国大陆市场进行汽车产品生产制造外资企业。在中国经济处于低水平徘徊期间，德国大众汽车产业已经进入了高度汽车产业成熟期，而且其概念车在欧洲国家市场更是驰骋风云，但是，我们在中国大陆市场看到的却是延续了近30年的普通桑塔纳。大众的B级车帕萨特、A级车奥迪等等始终难以见到踪影。如果说上世纪80年代初大众是出于市场消费者结构需要或者是技术研发需要不在中国大陆进行A、B级高端车新产品投放还是可以理解，到了90年中期 ，中国市场上已经具备了相当规模的私人消费高端轿车的能力，但是，大众为了延续自己桑塔纳产品的中国寿命，不是因“市”而动，继续给中国消费者以一贯之的桑塔纳。一个西方国家已经淘汰的车型，在中国大陆市场风靡三十年，你不能不说，大众在新产品上市策略把握上，近乎保守的决策起了非常大的作用。当然，由于大众的德国式的固执，其在此后的高端市场争夺中，还是给后来者通用、本田、福特、丰田等全球汽车巨头预留了空间。大众一旦发现竞争对手在中国市场大举进军，也毫不示弱地展开中高端竞争，大众是第一个在中国市场建立汽车研发基地的外资汽车品牌，第一家实现B 级车在中国大陆本土生产的企业，第一家同时与本土两大汽车巨头中国一汽集团、中国上汽集团同时合资的外资品牌，我们可以看到，外资品牌在中国市场进行新产品投放的战略性意识与策略性步骤，值得中国企业学习。

　　其实，外资公司在面对中国这样一个市场蛋糕时，新产品投放的基本策略还是非常讲究匀速策略。基本上，他们一般会将比较低端产品首先在中国市场进行投放，争取在西方国家已经接近死亡的老产品在中国市场重新焕发生机，而实际情况也确实如此，很多在欧美已经处于产品萎缩期的产品在中国市场获得了丰厚的市场回报。随着市场竞争加剧与中国市场日趋成熟，外资品牌才将自己一些比较核心新产品投向中国市场，即使是这样，我们会发现，外资品牌在进行新产品投放时也十分注重新产品投放的韵律，外资品牌绝对不会贸然将全部新产品投放到一个新兴市场，这既是从保护自己的技术取向角度考虑，也是从保护市场开发角度出发。

　　优秀的本土企业在新产品保护上已经出现了一些意识。我们看著名的本土食品饮料企业----农夫山泉。其天然水新产品可能并不是第一个提出来，绝对是其第一个想到对水源进行垄断性开发。

　　2001年，农夫山泉决定放弃纯净水生产，转而生产天然水。我们认为，从可持续发展的角度看，如果当时农夫山泉不是针对浙江淳安的千岛湖水面进行50年买断式开发，我们完全有理由相信，一大批投机性的中小天然水企业会想到在千岛湖附近安营扎寨，打着千岛湖概念与天然水策略，不断对农夫山泉进行骚扰，虽然未必能够改变今天水市格局，但是至少会分散农夫山泉的市场精力。因此，农夫山泉在新产品上市策略上的资源垄断性带来了其在该细分市场的长治久安，值得本土企业学习。

　　在中国日化行业，本土企业新产品品类保护意识与保护能力比外资品牌以及本土优秀企业差很多，我们可以来看一下本土几个比较出色的细分市场新产品最终结局与目前的竞争格局，从中我们可以看到本土日化企业在新产品策略上的缺失。

　　首先看已经具备相当市场规模的防脱洗发水。

　　防脱洗发水绝对是中国本土日化企业土生土长的专利性细分市场，2000年，一直从事保健品生产的广东太阳神发现有一种产品可以防止脱发。于是，从来不涉足日化产业太阳神破天荒推出了自己的防脱洗发水产品。太阳神的首创带给了本土日化企业一个新的救命稻草，当时，比较著名的防脱洗发水不下十个品牌，其中势头最好的是后来的西安莹朴、广西索芙特等。本来这是一个由太阳神开发的新品类，但是，面对风起云涌的本土日化企业竞争，太阳神的其中已经很难找到方向，最后，太阳神黯然退出了市场竞争。

　　实际上，现在防脱洗发水市场蛋糕有多大？很难有准确的测算。根据我们了解的情况，一部分后来始终在防脱洗发水领域耕耘的本土企业已经有比较大市场收获，其市场销售已经达到亿元以上，而作为一个新兴的品类，不仅主流本土日化企业在其中进一步耕耘，外资品牌如宝洁等也在进行此类产品延伸性拓展。据最新消息，一直从事防脱法研究的章广101集团也在酝酿推出自己洗发水防脱产品。

　　面对这样一个竞争格局，本土日化企业在应对策略上显得十分苍白。不仅营销手段上乏善可陈，新产品绝对地位上维护更加手忙脚乱！可以肯定地说，有中国本土开创的这样一个宝贵的细分市场新产品完全有可能被毁于一旦。

　　其次，看已经成燎原之势的制螨护肤产品。

　　对于九鑫集团来说，他应该有这种心理准备，因为中国本土企业在原创上动力不强，最主要的原因是他们可以低成本的模仿进行某一个细分市场。因为面对成燎原之势的全面攻击，九鑫集团也只能看着自己精心开发的防治螨虫护肤产品越来越脱离自己控制范围。

　　对于九鑫来说，其广告轰出来的市场收获的却是全国其他中小型企业发展，九鑫几乎是在毫无还手之力的情况下成为螨婷产品一个品牌，甚至于在很多市场，螨婷的战略地位已经严重萎缩，为什么会出现今天的局面？因为九鑫集团不具备维护品类新产品的技术操作要领。

　　第三，看有可能中途夭折的防皱纹面贴膜。

　　我们现在看四川成都可采同样处于这样一个十分尴尬的局面。2002年，可采发现了防皱产品------可采面贴膜，一时间，可采的OTC日化操作思路在行业类成为少有的典范，媒体更是连篇累牍的介绍可采经验。但是就是这样一个明星类新产品，同样在市场最辉煌的情况下遭遇了本土企业全面模仿性竞争，而作为领导性或者叫领先性新产品，可采对自己饿领袖地位似乎很难适应，于是，可采的声音逐渐湮灭在中国市场大潮之中。如今的市场，可采的终端展示还在，但是，可采的王者之相已经荡然无存了。

　　第四，完全处于外资品牌主导的植物洗发产品

　　稍早一点的中国洗发水市场曾经出现了重要新产品概念，那就是重庆奥妮。重庆奥妮提出的植物一派洗发水是当时唯一一个可以对外资品牌形成真正威胁的品类新产品。但是十分不幸，奥妮现在已经不是植物一派洗发水的领导性品牌，代之而起的是夏士莲、伊卡璐。

　　为什么会形成本土日化企业创新不断而流星很多的局面？我们认为，他山之日，可以攻玉，我们可以来看宝洁公司是如何运用产品、价格、渠道、传播、品牌来建立一个长盛不衰的品类品牌的。

　　美国宝洁海飞丝防止头皮屑的产品是如何保护自己开发的新产品的。

　　风靡全球的宝洁系列产品概念一旦被宝洁所掌握，我们就会惊奇地发现，宝洁很少在品类开发上出现马失前蹄的情况出现，之所以出现这种常青树的现象，最重要是宝洁建立了一套出色的新产品研发与新产品上市维护体系。

　　首先是宝洁的新产品开发绝对是消费者最为关心的细分市场，有效市场规模足够大。

　　我们看，宝洁的洗护二合一、宝洁的营养潘婷、宝洁的止屑海飞丝、宝洁的发廊级专业洗护产品沙宣，宝洁的植物养护伊卡璐等等，宝洁的新产品细分市场开发广泛性保证了其细分市场有足够的商业价值与可持续发展的空间，所以，宝洁的新产品往往是常变常新，具有十分强大生命力。相反，我们看国内的一些日化企业，产品概念乱飞，消费者信任度非常之差。比如，我们见到的基因洗发水，负离子洗发水，纳米洗发水等等，要么是技术上的噱头，要么是概念炒作，很难想象这样的新产品有多大生命力。

　　宝洁一旦确立了一个细分市场新产品，往往会不遗余力进行维护与品牌建树。我们以海飞丝为例。

　　海飞丝作为去屑类洗发水领导品牌尽管面临着来自国内洗发水品牌全力以赴的跟踪，但是其从来对本土去屑产品置之不理。这是十分高明的策略，因为作为领导品牌，市场蛋糕越大，其市场机会也就越多。海飞丝为了维护自己的霸主地位，采取了根本性的营销原点策略，回归产品、价格、渠道、传播、品牌，力图建立一个竞争对手难以跟进的品类平台，实现了长久的竞争优势。

　　产品上，海飞丝是目前国内在去屑类产品推出产品最多的品牌。 下面的图表准确反映了海飞丝构建品类新产品系的策略意图。

　　洗发水/头发

　　对应关系 油性头发 中性头发 干性头发 电烫染等受损发质

　　海洋活力型　

　　丝质柔化性　

　　怡神舒爽型　

　　柠檬草控油型　

　　滋养护理型　

　　洁净呵护型　

　　莹采呵护型　

　　去屑润发精华素　

　　海飞丝的消费者角度思考带给我们的是无限丰富的产品功能联想与产品运用视野，而国内企业在新产品开发上往往是数十年如一日，依靠单一产品打天下，使得消费者十分厌倦。我们看，采乐在推去屑产品，从新产品入市到现在，一直是一款产品打天下，使得我们有理由相信，采乐的去屑产品研发能力十分低下。并且，我们发现，宝洁的产品开发有品类计划，同时还有大品类计划，使得不同目标消费者能够在其中寻找到自己的功能性产品。

　　不仅如此，海飞丝在价格上的坚实，使得其产品在城市高端人群中获得了广泛的认同。必须看到，国内主流消费群还是以消费海飞丝作为去屑产品的事实始终没有改变。

　　海飞丝的渠道策略维护在国内企业同类产品也是最好的。因为产品本身的丰富多彩，使得海飞丝终端展示凸现出强大的视觉冲击，海飞丝渠道展示也产生了良好的品类区隔。

　　在传播上，国内同类品种产品就更加难以望其项背。我们看到，海飞丝各种诠释性广告充斥在大街小巷，电视媒体上，海飞丝广告也是铺天盖地。不仅如此，海飞丝还十分重视平面纸质广告的传播，海飞丝精彩的平面广告代表了洗发水最高水准。

　　灵活多变，富有创新的海飞丝公关活动使得海飞丝亲和力大增，海飞丝一直为建立有价值的品牌而不断努力。

　　海飞丝采取的这种组合拳手段对阻扰单一品牌进入自己苦心经营的品类市场有着重要的作用，在处理去屑类同类产品时表现出成熟与理性。

　　对于国内企业来说，由于资源有限，在策略上有所改变，但是，对于一个发现了新品类的企业来说，先不要欣喜若狂，也不要一泻千里，而要针对自己的资源进行全面的方案设计，为可能出现的情况预定一些立场与方法，以使得该品类牢牢控制在自己手里。

　　首先是产品开发思路。国内企业一定要重视产品开发思路的拟定，特别是节奏控制。对于已经走向成熟的产品品类迅速扩大产品家族。我们看防脱洗发水，该品类产品已经进入了充分竞争阶段，品类产品开发就是未来能否占据品类主导地位的关键，而根据消费者个性化需要度身定做产品对于增加竞争能力十分重要。

　　我曾经对国内防脱发市场进行了调查，我们发现，消费者脱发的周期是不同，对于头发来说，春长、夏燥、秋落、冬养。什么意思？春天脱发是一种换发，防脱发表现为防止非换发性脱发；夏燥主要是因为天气干燥与紫外线影响，造成头发脱落，这时，防脱发表现为防止头发遭遇外部侵扰；秋落跟生理周期，我们认为调理这种脱发可能更多要从生理上进行调整，而冬天头发要养护，所以，防脱发就是养护功能等等。当然，目前来看，这种新产品开发的思路在国内任何一家防脱洗发水企业想到在产品上构建竞争壁垒，我们相信，国内防脱洗发水其实格局非常危险主要原因就在于此。

　　其次，在进行渠道开发时不要采取掠夺性开发。我们看很多可以在单一细分市场做新的很棒的新产品，由于渠道策略不当导致新产品夭折不胜枚举。因此，特殊品类细分新产品需要耐性与投放智慧。

　　第三，新产品投放的时机与速度也是非常重要。而此系统是一个动态的体系。

　　传播与营销体系构建竞争壁垒。而实际情况是，国内企业为了节约资源，或者说不知道如何合理组织利用资源。其实，我们认为，在国内企业中，低调与闷声发大财可能会是比较重要的环节。广州日报报业集团赢周刊曾经有一个寻找隐形冠军的活动，而对于中国本土企业来说，我们需要的是在消费者心目中地位，而不是在媒体的口水的，因为我们相信，媒体口水可能会带来一些影响力，但是如果企业本身缺乏维护能力，可能对该企业，传播可能是扼杀他们的开始。所以，在针对消费者传播上，我们还是希望技巧与策略，对公众性媒体来说，为了保护我们的细分品类，真正地请企业做到：悄悄地进村　 打枪的不要！

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