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直复营销
作者     来源     发布时间 2006-03-29     浏览次数     字体 大  中  小
内容摘要 现代经济的发展，传统的营销方式所呈现的不足越来越多，其中最重要的一点就是营销渠道的不足。直复营销的意义在于创新了营销的渠道，加深了营销与市场的接触，因此也创造了新的营销奇迹。直复营销已成为一种新颖而有效的营销手段。 传统的营销渠道绝大多数是一层以上的多层渠道，一般都通过零售商把商品售给顾客，而零售商又通过零售商店来销售其商品。这种零售方式叫做“店铺零售”。 一般而言，店铺零售是属于比较被动的销售方式，零售商将货品陈设在各类的零售商店，商场内，用各种各类的广告，奖品和各种吸引人的装潢，音乐，店员的微笑等促销办法招揽顾客，销售商品。
 



直复营销  
一：直复营销的概念，产生以及和传统营销的区别  
  现代经济的发展，传统的营销方式所呈现的不足越来越多，其中最重要的一点就是营销渠道的不足。直复营销的意义在于创新了营销的渠道，加深了营销与市场的接触，因此也创造了新的营销奇迹。直复营销已成为一种新颖而有效的营销手段。  
  传统的营销渠道绝大多数是一层以上的多层渠道，一般都通过零售商把商品售给顾客，而零售商又通过零售商店来销售其商品。这种零售方式叫做“店铺零售”。  
  一般而言，店铺零售是属于比较被动的销售方式，零售商将货品陈设在各类的零售商店，商场内，用各种各类的广告，奖品和各种吸引人的装潢，音乐，店员的微笑等促销办法招揽顾客，销售商品。  
  然而，店铺零售在今天遭遇到多方面的问题。从供应商的角度看，由于市场竞争日益激烈，传统的多层营销渠道的多重中间利润使的制造商无法和别人竞争；加上店铺租金，店员薪水和广告的种种支出，使资金的使用受到种种限制，限制了商人所能提供的商品数量和种类以及品质。从消费者的方面看，传统的方式也有很多的问题。  
  例如：  
1：商品销售渠道拥挤，对新的销售渠道提出需求，由于商品的品种种类和品质的增多，而销售渠道却没有相应的增加，导致多个销售商去争夺一个销售渠道，令商品的生命周期缩短，而新的销售的需求增加。  
 2：职业女性的出现，对购物的便利性和舒适，自由性提出了高的要求，随着时代的发展，妇女也参加到劳动的行列，使适合的生活形态也在发生变化，在紧张忙碌的工作之后，对休闲生活的需求增加，导致购物时的要求也发生改变，就是希望在舒适，快捷，自由的环境下购物。  
  3：个性化要求商品数量少种类多，由于时代的变迁，个人要求的个性化越来越成为时尚的标志，个人的修养，个人的品位。。。。。。而传统的营销方式却无法满足人们的需求。在这种情况下直复营销产生。  
  而直复营销的方式多样，如下图；  
   
　　发展历史：“直复营销”起源于美国，它以1872年蒙哥马利•华儿德创办第一家邮购商店为代表。20~30年代由于连锁店的大力兴起而衰落；80年代以后，又由于信息化社会的迅速发展和人们图方便的购物心理而再次兴起。现在“直复营销”几乎遍及全球所有市场经济成熟和发达的国家。   
　　直复营销作为一种商业模式来讲，经营它的公司，其公司销售的商品不一定是自己亲自生产；其二，它也有自己或者第三方完备的物流配送系统；其三，它具备高度现代化和信息化的信息处理和交换系统；其四，它建立有庞大的顾客数据库；其五，它建立有完备的“顾客满意服务体系”。   
　　　　由此可见：直复营销与其它“无店铺销售”的营销方式相区别的关键点是：“在完成商品销售或者服务时，是否是销售人员与消费者进行‘面对面’或者‘一对一’的促销说明”，而并非是一些专家所言的“双向交换信息”等，“双向交换信息”是任何一种营销方式都具备的基本特征，因为没有双方的双向信息交换，就能够轻而易举地完成一种商品或者服务的交易，这是难于想象的。正当多层次直销公司比如安利公司，它可以采用直复营销中的某些营销行为，如顾客可以通过安利公司的购货目录接触商品，然后再通过电脑、手机等高科技载体向安利公司定货，最后由安利公司的直销员送货，但我们却不能够认为安利公司的经营模式是直复营销，也就是讲，正当多层次直销中可以有直复营销；但是直复营销中却没有正当多层次直销。  
  随着商业竞争空前的激烈，市场营销十分的强调市场细分化，而直复营销正是与最佳目标市场建立联系的一种最直接，最经济的方式。因此直复营销作为最新的营销技术和方法越来越受到人们的青睐，直复营销的概念也深入人心。  
  许多人从不同的角度给直复营销下过不同的定义。其中最为广泛接受的是美国直销协会（ADMA）为直复营销下的定义。根据ADMA下的定义直复营销是指一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易而使用的一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系。  
  这个定义含有四个重要的因素：  
（1）    直复营销是一个相互作用的体系。（即双向信息交流，顾客——营销员）  
（2）    直复营销活动为每个目标顾客提供直接向营销人员反应的机会。（电话，邮购。。）  
（3）    在营销过程中，可以在任何时间，任何地点进行双向信息交流。  
（4）    直复营销最好的特点就是效果可以测定。（数据库）  
  直复营销与传统的市场营销相比，在以下几个方面具有自己的独立的特性。  
1、    直复营销更加强调和顾客间的良好关系，因为直复销售人员并不是采取大众营销策虑以促使人们购买某件产品，而是要创造一个稳定的，经常购买的消费者群。同时，使用具有认清味的营销手段，使顾客的品牌忠诚度增加，从而建立并维护公司与客户间的良好关系，同时，由于顾客受到公司的重视，也会是顾客感觉到公司很重视自己，这就是优势，是其他小的零售商无法比拟的。  
2、    直复营销具有独一无二的功能，就是将单一的产品转换成一种全面的服务和令人满意的一种享受。其实提供一些简单的服务例如：送货上门、免费咨询、免费教顾客使用、负责调试¨。。。  
3、    同时，直复营销具有信息反馈的功能。顾客可以通过售后服务电话，以及免费服务电话。。。。把自己的意见和相关的信息反馈到管理层上，从而使直复营销的效果就把握在管理层手里，即时得到预测。  
4、    同时市场的定义广泛，报纸、电视、收音机总之所有的信息载体都可以是市场。  
二：直复营销的决策  
  在策划一项直复营销的活动中，直复营销人员必须要确定营销的目标、产品的营销方案，以及各种和产品相关的市场测试，而测试活动的成功与否可以通过顾客的反应表现出来，而这些要被考虑的因素则被成为直复营销的决策因素。  
1、    目标  
 直复营销的目标就是刺激潜在的消费者的购买欲望，一般，并采取立即购买，因此，营销活动的成功和失败可以通过顾客的反应表现出来，一般来说2%就是成功，那很多人会说那98%的机会就浪费了。其实不对，因为直复营销的最终目的是刺激潜在的消费欲望，使消费者达到认知的目的，并影响以后的消费理念以及购买行为，并且不是所有的直复营销员都要求立即产生购买行为。这种例子举不胜举，例如：马自达汽车公司举办的“马自达回娘家”活动，提醒现有的顾客保养汽车的时间与地点以及如何保养……。不过，直复营销的最终目的很多，实现目的的方式也很多，所以，在进行营销活动前，要注意目标的确定。  
2、    产品方案  
直复营销人员在营销活动活动前要针对市场制定一套完整的营销方案，以便迎合市场的需要。而所谓的市场营销方案则就是五大要素，包括产品本身、附加价值、媒体、营销渠道和创意方案，而这五大要素则决定营销的成功与否。  
3、    目标顾客  
直复营销人员必须找出现实顾客和潜在顾客的特征，尤其是那些有购买欲望并准备购买的顾客。  
4、    直复营销的效果测试  
直复营销有很多的优点，而最大的优点则是可以在真实的市场下状况下测试产品方案的各要素的有效性，虽然直复营销的反应率为个位数，但对各要素均以合理的测试，则往往可以大大的提高反应和获利能力。同时也会低估可该活动的长期效果。所以很多的企业现在采用“欲购买率”“认知率”等来衡量一次营销活动的效果，而不仅靠单纯的反应率。  
三：直复营销的任务  
（1）    要求人们通过电话或多种信息载体获得相应的信息，并采用现金或信用卡支付所需要付的款项，支付方式仍以汇款为主。  
（2）    要求消费者通过直接邮件电话…取得相关产品的目录，图文介绍或有关服务信息。  
（3）    告诉消费者可以要求厂商派人到消费者家里…做现场示范。  
（4）    要求人们参观零售商店、展销会和一些广告片。  
（5）    要求人们参加某种社会活动。  
四：直复营销的组合决策  
   在传统的营销活动中，市场营销组合是个十分重要的概念，市场营销组合是企业可以控制的各个变量的组合。在直复营销活动中，同样也存在四个类似是变量，即价格、创意和媒体。  
1、    定价  
在直复营销刚刚起步和成长阶段，消费者仍然习惯用现金支付个别费用，此时的汇款方式应以邮政汇款和汇票支付为主，等到信用卡普及后，就可以让消费者直接刷卡消费，和欧美的消费者一样直接便利的购物。定价方面，即可以刺激消费者的购买欲望，又能刺激消费者重复购物。  
2、    创意方案  
广告创意是使广告达到广告目的的创造性的想法意念，在商业广告中能使广告达到促销目的独特主意。它是决定广告设计水准高低的关键环节。  
　　广告策划中的“创意”要根据市场营销组合策略、产品情况、目标消费者、市场情况来确立。针对市场难题、竞争对手，根据整体广告策略，找寻一个“说服”目标消费者的“理由”，并把这个“理由”用视觉化的语言，通过视、听表现来影响消费者的情感与行为，达到信息传播的目的，消费者从广告中认知产品给他们带来的利益，从而促成购买行为。这个“理由”即为广告创意，它是以企业市场营销策略、广告策略、市场竞争、产品定位、目标消费者的利益为依据，不是艺术家凭空臆造的表现形式所能达到的“创意”。  
　　广告创意贵在创新，只有新的创意、新的格调、新的表现手法才能吸引公众的注意，才能有不同凡响的心理说服力，加深广告影响的深度和力度，给企业带来无限的经济价值。  
　　设计师要有正确的广告创意观念。创意过程中，从研究产品入手，研究目标市场、目标消费者、竞争对手、市场难题，确定广告诉求主题，到确定广告创意、表现形式，创意始终要围绕着产品、市场、目标消费者，有的放矢地进行有效诉求，才能成为促销的广告创意。设计师在思维上要突破习惯印象和恒常心理定势，从点的思维转向发散性思维，多惭性思维。善于由表及里，由此及彼的展开思维，学会用水平思维、垂直思维、正向思维与逆反思维，以使思路更开阔、更敏捷，在发散思维的同时把握住形象思维与逻辑思维的辩证规律，充分发挥设计师的想象力，使广告更加富有个性和独创性。  
　　创意策略  
　　1．目标策略：一个广告只能针对一个品牌，一定范围内的消费者群，才能做到目标明确，针对性强。目标过多，过奢的广告往往会失败。  
　　2．传达策略：广告的文字、图形避免含糊、过分抽象，否则不利于信息的传达。要讲究广告创意的有效传达。  
　　3．诉求策略：在有限的版面空间、时间中传播无限多的信息是不可能的，广告创意要诉求的是该商品的主要特征，把主要特征通过简洁、明确、感人的视觉形象表现出来，使其强化，以达到有效传达的目的。  
　　4．个性策略：赋予企业品牌个性。使品牌与众不同，以求在消费者的头脑中留下深刻的印象。  
　　5．品牌策略：把商品品牌的认知列入重要的位置，并强化商品的名称、牌号，对于瞬间即失的视听媒体广告，通过多样的方式强化，适时出现、适当重复，以强化公众对其品牌的深刻的印象。  
3、    媒体策略  
                    有效的媒介策略一直是广告活动追求的目标。什么是有效的媒介策略呢？在经过无数次的争论后，世界的广告人和媒介研究者终于坐下来开始讨论一个实际的问题：建立在什么基础上的策略才是有效的媒介策略？理性地认识媒介是追求有效媒介效果的基础。  
                   （A）  
报纸广告  

          
        对于报纸媒体优势明显的地区，可选择当地发行量较大的报纸媒体1-2家，每周二次输出新闻类中心广告，第一周可输出三次，可以为1/4半通栏、1/3通栏、1/4通栏、1/2版等。输出内容应循序渐进，逢节假日、假期可适时进行相应促销宣传（广告内容见附页）。  
（B）  
◆ 电台广告  


        选择电台广告，其良好的效果已经在上海得到了验证。不过，电台广告的效果一般在3-6个月之后逐渐减弱。时段要选择在消费者可以收听到的时间，如早晨7点、中午、下午4-6点、晚上8点等，根据当地的生活习惯来选。  
（C）  
◆ 电视广告  


        对于当地没有主流报纸和电台媒体的中小型城市，可以选择电视媒体广告，广告形式为5秒或15秒，并打上字幕咨询热线。  
有效的媒介策略会提高广告活动的效果，利用客观的调查数据，理性地认识媒体，是实现有效媒介策略的基础。  
五：直复营销的实施步骤  
一、    直复营销实施环境初步评估 我们在讨论是否实行及如何实行直复营销之前，必须对目前基本现状有一个清醒的认识，这是我们工作的前提。 1、实行直复营销有一定优势，主要体现在： （1）产品为高技术产品。 （2）潜在用户主要为技术人员，其网络应用程度较高。 （3）产品销售范围广，国内市场乃至国际市场。 （4）同行业网络营销运用仍处初期，较强的网上竞争对手还未出现。 （5）本公司员工计算机及网络应用已具备良好水平。 另外，开展网络客户服务也有相当优势，理由： （1）客户服务对公司至关重要，但服务地域广，任务重，成本高。 （2）客户服务属技术指导性质，如充分沟通可远距离完成。 2、 目前可能存在的不足： （1）对直复营销认识程度还较低。未进行深入系统的研究，其应用对本公司及所在行业发展可能带来的影响还缺乏评估。 （2）尚未形成明确的直复营销工作思路，没有专业部门或专职经理负责整体实施。 （3）虽已建立起企业网站但由于其在表现形式、内容及信息含量、网站功能、网站推广等方面有所不足，尚未发挥其应有的作用。 （4）现有的网站管理模式尚不完善，难以适应开展直复营销的要求。如：网站维护、更新方式，ISP提供的服务等等。 （5）现行的网上反馈信息管理是否高效应重新评估。 3、结论： 1、    初步认为直复营销在公司具备可行性，有着良好的发展前景，运用得当可能为公司带来重大贡献，存在由此引发公司经营方式重大变革的可能。 2、本公司网络运用水平虽强于一般企业或同行，但领先程度有限，直复营销还处于准备阶段，还未正式起步。 保持清醒认识将有利于我们明确目标，改进不足，制定措施，快速推进。 二、公司直复营销战略拟定 1、制定直复营销战略需考虑的因素： 我们应该确立怎样的发展战略，以什么态度，以怎样的方式与速度推进其发展，需从下列因素考虑： （1）从公司长远发展战略考虑 直复营销的采用，是在新的市场条件下发生的，说明企业内部与外部条件正在发生变化，能否适应这样的变化，尽可能迅速地制定对策，运用新的思维新的工具开展工作，这既关系到企业短期效益更深刻影响到企业的长期经营。 社会信息化、企业信息化、商务电子化，销售渠道的多样化，这已是公认的趋势，而直复营销正是这种变化在企业营销领域的运用，由于其相对电子商务而言更易实行，更快见效，所以优先得到了应用。直复营销的运用既是新的经营手段，同时也是企业进入网络信息时代，开展电子商务的必要的积累与准备，其应用能力及水平直接影响企业新的条件下管理及经营的水平，同时开辟了新的销售渠道。 应当说，直复营销是否应被采用已不是一个可以讨论的问题，可供选择的只是如何去更好地适应，以怎样的态度与方式去适应。我认为快适应可赢得更多的空间，对公司有利。 传统办法成本高，效果缓慢。我们需要尝试新的营销手段。直复营销成为必然的选择。 （2）从公司竞争优势的获取考虑 企业面临着激烈的竞争，市场条件下大多如此。能否保持竞争中的优势地位，有时甚至比企业的效益还重要。传统条件下，我们可以采取的方式极为有限，因为大家都在这么做，我们很难保证能比对手做的更好。正因如此每每出现竞争格局的大调整大多是诞生了新的技术或市场手段。 直复营销手段的出现为我们提供了一种可能。作为后发企业，我们的优势是包袱轻、观念新、敢于探索，发扬我们的长处另辟新径，是我们赢得竞争优势的最佳选择。早一步运用新工具，就可能赢取全新的竞争局面。 （3）从营销工作的特点考虑 直复营销作为新的手段，其本身具有传统方式无可比拟的先进性。运用网络平台技术企业可与客户缩短时间、空间距离，实现每周7天，每天24小时工作，运用数据库等工具可实现一对一直复营销，实现与客户充分的交互与沟通，直复营销几乎可以完成除交货及付款外的所有工作（将来与电子商务衔接后此两点也可网上实现）。 直复营销工作的特点： A、产品特点：复杂程度高、标准化程度高； B、服务特点：主要是技术支持，需求高，成本高，指导性质；信息载体多，渠道多。 C、市场特点：点多面广，计算机网络应用程度高； D、销售特点：以直销为主； 2、公司直复营销战略初定： （1）充分认识直复营销作为新的战略经营手段的重要性，承认其具有的巨大效能，决心发展本公司对应策略，制定计划，积极推进，促其充分发展。 （2）适当平衡快速发展与公司承受力的关系，在可能的范围内适度超前发展。 （3）结合公司现状，将直复营销目标初步确立为： 借助网络交互平台及网络通信工具，以网络营销、整合营销、软营销理论为指导展开营销操作，以达到拓展市场，提高品牌知名度，降低营销费用，促进销售之目的。同时积极探索网上客户服务，巩固既有市场，提高品牌美誉度。 3、公司的直复营销管理模型可描述为（网络营销的运作机理）： 推广品牌及产品==》吸引潜在用户==》开展直复营销==》促成购买 客户服务==》顾客忠诚==》增加销售 三、直复营销战略的实施： 制定了良好的发展战略，接下来就需要有可行的推进计划保证其实施，我们可按下列步骤操作执行： 1.确定负责部门、人员、职能及营销预算 直复营销属营销工作，一般由营销部门负责，在营销副总经理领导下工作。一般应设立专门部门或工作小组，成员由网络营销人员和网络技术人员组成，即使是工作初期考虑精简，也应保证有专人负责，工作初期调查、规划、协调、组织，任务繁重，兼职很难保证工作的完成。 设立专职网络营销人员职责应包括： （1）综合公司各部门意见，制定网站构建计划，并领导实施网站建设。 （2）网站日常维护、监督及管理。 （3）网站推广计划的制定与实施。 （4）网上反馈信息管理。 （5）独立开展网上营销活动。 （6）对公司其他部门实施网上营销支持。 （7）网上信息资源收集及管理，对公司网络资源应用提供指导。 在网络营销费用方面我们将确保最大可能的节约，但我们仍需对可能的投入有所估计，我们的营销预算可能来自于： （1）人员工资 （2）硬件费用：如计算机添置 （3）软件费用：如空间租用、网页制作、WEB程序开发、数据库开发 （4）其他：如上网费、网络广告费等 2.综合各部门意见，构建网站交互平台 公司网站作为直复营销的主要载体，其自身的好坏直接影响直复营销的水平，同时网站也并非仅为营销功能，还包括企业形象展示、客户服务、公司管理及文化建设、合作企业交流等等功能，只有在广泛集合公司各方面意见的前提下才能逐步建立起满足要求的网站平台。 构建网站应注意网站应有如下功能： （1）信息丰富：信息量太低是目前公司网站的通病； （2）美观与实用适度统一：以实用为主，兼顾视觉效果； （3）功能强大：只有具备相应的功能，才能满足公司各部门要求。 （4）网站人性化：以客户角度出发而非以本企业为中心 （5）交互功能：力求增加访问者参与机会，实现在线交互。 制定网站推广计划应考虑的因素有： （1）本公司产品的潜在用户范围； （2）分清楚本公司产品的最终使用者、购买决策者及购买影响者各有何特点，他们的上网习惯如何； （3）我们应该主要向谁做推广； （4）我们以怎样的方式向其推广效果更佳； （5）是否需借助传统媒体，如何借助； （6）我们竞争对手的推广手段如何； （7）如何保持较低的宣传成本。 我们可以借助的手段： （1）搜索引擎登录； （2）网站间交换连接； （3）建立邮件列表，运用邮件推广； （4）通过网上论坛、BBS进行宣传； （5）通过新闻组进行宣传； （6）在公司名片等对外资料中标明网址； （7）在公司所有对外广告中添加网址宣传； （8）借助传统媒体进行适当宣传。 （9）电话（10）电子邮件，以及各种信息载体。4.直复营销效果评估及改进 网站推广之后我们的工作完成了一个阶段，我们将获得较多的网上反馈和电话信息反馈，借此我们应进行网络营销效果的初步评估，以使工作迈上一个新的台阶。 评估内容包括： （1）公司网站建设是否成功，有哪些不足； （2）网站推广是否有效； （3）网上客户参与度如何？分析原因； （4）潜在客户及现有客户对我网上营销的接受程度如何； （5）公司对网上反馈信息的处理是否积极有效； （6）公司各部门对网络营销的配合是否高效。 （7）对员工工作的评价以及销售后的售后服务效果。  5.全面直复营销实施 在此阶段我们将展开全面的有计划直复营销。如开展面向潜在客户的市场调查、资料收集、面向用户单位的网上公关、面向现有用户的网上使用咨询、客户服务、面向同行的竞争资料收集及监控、面向开发人员的技术交流、面向经销商的调查及管理等等。我们将充分利用现有条件开展可行的营销活动。 总之，直复营销的开展是一项艰巨而又复杂的工作，绝非建网站收Mail如此简单。好的效果需要扎实的工作积累，不可一蹴而就。同时我们也完全有理由相信，直复营销的运作前景良好，只要我们有信心、有决心，就一定能够获得成功。五：直复营销案例分析 “齐鲁名仕”（暨山东特产）整合营销策划方案将泰山灵芝定名为“泰山灵芝神”；西周时期泰山脚下有一位采药老者，因去泰山之巅采药草时不慎被毒蛇所伤，无法自愈，不久昏晕而倒，半个时辰后，老者神奇醒来，而且自觉无事，俯身而看，竟然毒蛇伤口处生一灵芝，如此神奇不胫而走，先人无人不知。一千四百年后唐太宗李世民泰山祭坛，神占灵芝，后国泰民安，国运亨通。（以上纯属偶感，无典籍可查，如有荒唐，望视儿戏，仅以此抛砖引玉） “泰山灵芝”产品生产组合如下： 1、两片精品灵芝，真空包装；  2、一朱色水木刻：书李世民“泰山遇灵芝神”之典，把灵芝塑造成一支仙草，乃天地之托神以指点。同时木刻塑造成“尊贵+健康”之雕；   3、精致礼品外包装，设计风格为：仙草+天子+健康+旁白采药老者故事。  以上三点组合成“泰山灵芝”神之产品给人“保健+尊贵+神奇”之印象，不但是送礼之佳、贵品，同时也是自己保健之良品。 以上“泰山灵芝”神之案例，采药老者的故事即是民俗文化，泰山灵芝即是土特产，李世民即是精英文化，三者组合的优秀产品即是“齐鲁名仕”之系列产品中的一单品。 “齐鲁名仕”系列产品可含：明水皇香稻、周村富商烧饼、王村皇后香醋等等，不一累说.  以上的产品以尊贵为开发思路，既是—高档产品、也是名流富商、政府要员之消费佳品。 价格策略以高档定价策略为主，视同为高档保健品，时尚之送人礼品，所以以贵为类。    销售渠道：    第一梯队：旅游景点商店、宾馆、导游直销、导游推广中心参观；（可直设一齐鲁名仕推广中心，如在名雅会馆）    第二梯队：礼品公司、保健品公司、药店保健专柜；    第三梯队：商场超市、大卖场。     以上为销售的三类渠道，可先易后难，第一梯队是可立竿见影、见效显著，且投资少、利润高；第二梯队需要较大投入，可待“齐鲁名仕“通过第一梯队渠道取得较大利润与成绩后 再推广之渠道。此渠道即时性强，适合我们产品的定位，是提高品牌知名度及提高销售额的有效渠道；待第二梯队渠道取得较大成绩后可再进第三渠道，第三渠道虽投入大，但可通过代理制的模式寻找合作商降低投入及风险，但此渠道能极大的提高销售及知名度，她是销售渠道的金字塔底座，最行之有效的渠道，当然，这三类渠道可循序渐进，视项目进展及利润累计而深入。     特殊销售渠道：     直复营销：由于我们此项目处于初级组织推广阶段，我们可以在名雅会馆内开设50——100平方的“齐鲁名仕“系列产品推广中心。组织一支3——5人的营销团队，职能如下：     一、每天接待每批导游带来的游客的参观购买；     二、每天接待专业导游带领的“老外崇中团”参观购买；     三、做好直复营销，每天通过电话、DM、邮件向各导游、旅游景点、社会团体、驻外使馆、驻华使馆等派发“齐鲁名仕”的产品型录，使对方对我们产生兴趣后组织参观和购买。     SP促销：我们一定要打足营销牌唱好文化戏，如我们“齐鲁名仕”系列产品大礼盒，定价2988元可赠送“孔子尊像”，买一赠一捆绑销售     我们还可以推出子礼盒，如蓬莱某特产售1988元（指礼盒套装）送一“八仙过海泥雕等。     总之一点，我们一定要做好SP的买赠销售与捆绑销售。     传播策略：     1、导游的讲解传播：通过我们推广中心的业务团队对导游开展统一培训，后发放宣传手册，同时委以宣传奖励及销售回扣；     2、直复营销传播：通过我们的业务团队发放产品型录及宣传手册，向宾馆、旅行社、旅游景点等第一阶梯渠道进行资料宣传，起到广告传播的有效效果；     3、连锁宣传中心：可通过名雅会馆这样的酒店再联合北京齐鲁饭店等十来家酒店去他的商务中心设一DM“齐鲁名仕”宣传牌，留下联系电话，在客源高峰还可以派推广中心人员去做宣传、直销等；     4、媒体宣传：机关报纸可刊登“齐鲁名仕”文化类形象传播以整合上下游资源；     5、第五媒体传播：在网上挂贴宣传，通过我们两年的努力后可以将“齐鲁名仕”推广中心改组成一个旅游会馆，不光有“齐鲁名仕”产品的成例，还有山东名人馆，此会馆的成例，将他变成一个旅游景点，为了降低费用可在北京郊区设；另可设一“齐鲁名仕”商务推广网站，大力开展电子商务，此种将民俗文化及土特产嫁接既宣传山东的各种民俗、民风，又可推广产品销售，此类网站国内  

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