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"26招说服术":新品顺利铺市!(2)
作者     来源 中国营销传播网    发布时间 2008-08-03     浏览次数     字体     
内容摘要 12、店老板:你们既然是厂家直销,为什么小店供应价比批发市场批发价还高?是不是你们吃了太多提成?
  12、店老板:你们既然是厂家直销,为什么小店供应价比批发市场批发价还高?是不是你们吃了太多提成? 
      
     第一类回答:
    
     a、由于我们是送货上门,甚至是随时随量地送货,不可避免增加了我们的成本。
    
     b、批发市场也必须是到了一定的量才会有价格优惠,而我们的送货上门并没有量的限制。
    
     c、(通过把每日访问报表或促销跟踪表等有关报表展示给小店老板看,说明)我们的工资与销量无关,也没有提成,主要是看我们分销进的商店数,并帮助店主建立良好的店内形象。
    
     第二类回答:
    
     d、由于我们是厂家直销,您不用担心买进了假货,既赔本又坏信誉。
    
     e、我们的货源稳定,定期的拜访后保证您不脱销,而是在货源紧张时,我们总是首先满足我们的直接客户。
    
     f、我们的紧俏产品,在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要,而不是批发市场那样价格波动起伏大。
    
     g、即使您只需一件或者两件产品,我们也立即送货上门,可以不积压您资金,增加资金周转。
    
     h、我们的销售人员会帮助您管理货架,贴宣传画,有效地提高你的店内形象,增加生意机会。
    
     13、店老板:如果我们卖不动,怎么办,你们给我们退货吗,如果你们说话不算数呢?
    
     铺货员:老板,我们的产品是经过对市尝对消费者进行调研后生产的,肯定有消费者购买。你看,我们以前的**产品、**产品不全推广起来了吗?退一步说,如果你们这里销售的不好,我们可以给你调货,不过你们要在我们规定的时间内给提前通知我们,我们会免费为你们调换新日期产品的。
    
     14、店老板:给我们一些铺底吧,或者赊销,不然我们不要了。
    
     铺货员:老板,你也知道我们厂家是从来不赊销的,再说了,我们开发的新产品都是经过充分的调查研究才决定开发的,是真正让大家挣钱的。做生意这么多年,您一定知道,新产品利润是最丰厚的,不信你问光明路的张老板,上个星期,他一星期就销售这种产品100多件,每件产品利润按5元计算,光这一个产品就给他创造利润500多元,比他其他所有产品加在一起创造的利润还要多。
    
     15、店老板:这个产品的利润太低了,我们不卖。
    
     铺货员:老板,名牌产品的利润一般都比较低,但销量大,这样一来,利润用销量就可以弥补过来。另外,由你名牌产品可以带货,消费者来这里买这个产品的时候,当看到别的产品时,也会买店内其他产品的。因此,又给店内带来了额外的利润。
    
     16、店老板:没钱,我们进货钱都用完了(都进成其他产品了),今天不进货了。
    
     铺货员:老板,一件货也就几十元钱,能给你带来的不是几十元的利润。况且,我们有稳定的服务,现在你对面和隔壁都进货了。如果消费者到你这里买这种产品时,你这里没有。消费者去对面或隔壁买,我们店里是不是又失掉一笔生意。而我们店铺的生意,一般都是回头客,如果回头客到这里买不到他需要的产品,他就可能转向成为别的店铺的回头客。
    
     17、店老板:你们的产品看起来比**厂家的小一些?
    
     铺货员:老板,我们可以称一下,这两个产品的重量是一样的(当然,产品的重量都是相同的,看起来小是因为粗细问题)。你想,是***重还是淀粉重?两个产品重量相同,我们的看起来小,只能说明我们的含***量高,消费者当然喜欢含***量高的产品了。你看是进一件还是两件?
    
     18、店老板:你们的产品含***量较低,淀粉多,不好吃。
    
     铺货员:老板,我们根据消费者消费水平的高低,分别开发了高中低档产品。高档产品主要是针对城乡高端消费的,低档产品主要是针对大众消费的。您刚才所说的含***量低的产品一定是那些普通级的产品。您要进***含量高的产品,我们这里有,***、***的***含量特别高,您看这次进多少?
    
     19、店老板:我作不了主,钱不是我掌握着的,得老板娘说了算。
    
     铺货员:老板,一件货值不了多少钱,如果实现不行,我给你先垫上?我想你这么大的老板,不会让我这样的小小的销售员给你垫吧。这样的事情该你做主,做生意又不是打麻将,如果嫂子回来给你生气,我回头请你吃饭。你看这次进多少?
    
     20、店老板:我只要**产品就行了,其他的产品下次再要吧。这一箱还不知道能销到什么时候呢。
    
     铺货员:老板,这样吧。这三个新产品每个我给你放下30个,三个品种刚好一箱。价格还是一样,但你们产品丰富了,到下次进货时,哪个销的好就进一箱,销售不好的少进一些,这样,你就没什么风险了。
    
     21、店老板:你们的产品为什么比***的贵一元钱?
    
     铺货员:老板,一分价钱一分货。不同的产品怎么能够相比呢?同样都是轿车,奔驰车能够卖到上百万。而桑塔纳轿车一百万给您,恐怕您也不要,您说是吧。再者说,每箱一元钱,每支只合一分钱,并不影响你的赚钱。我们的产品是名牌产品,又能给你带货,带来的其他利润恐怕远不止1元钱吧?
    
     22、店老板:我这里这么干净,不让贴宣传画。
    
     铺货员:贴宣传画第一是对产品的宣传,第二是对你们店的宣传,消费者看到这个宣传画,就知道你们店里有这个产品,就会到你们店里来消费。如果没有宣传画,他可能会以为你们的店里没有这个产品,而去隔壁消费。我以后每次来负责给你张贴宣传画,把产品整理清洁,您就在这里等着收钱吧!
    
     23、店老板:今天我还有事,改天吧?
    
     铺货员:我想您再有事也不会和钱过不去吧,我过去看一下你缺什么货,我们快点给你卸,咱们还按照老规矩,怎么样?
    
     24、店老板:我这里是药店(首饰店、文具店等),从来不销售这种产品的。
    
     铺货员:老板,我以前也是这样认为的。我想,如果消费者在购买你店内产品时,如果见到我们的产品,他肯定也会产生买一些的想法的。在城南的健康大药房,进了我们的**产品后,现在每周都销售几十件呢。
    
     25、店老板:我饭店里的师傅会做这些产品,我们不进你的现成的产品。
    
     铺货员:我们的这种产品是大规模工业化生产的,价格不高,使用方便,又能提高师傅的工作效率。我相信,用了我们的产品只能更好地促进你们的生意,消费者有了更多的选择余地了,你的生意一定会越来越红火。
    
     26、店老板:我们老板不在,我们做不了主。
    
    铺货员:你不妨给老板打个电话,及时进货是在帮助你的老板赚钱,你及时给他打电话,这说明你对他的生意很在意,工作上很负责任,你的老板回来后肯定会奖励你的。
    
    当然,仅仅靠这些话术并不能保证每次推销的成功与新产品推广的成功。新产品推广需要我们持之以恒的努力,还需要其他的环节的配合。如铺货率达到60%以上后,在重点城市或人流量大的地方,针对目标消费群体进行促销拉动。或者先进行促销拉动,然后再进行铺货。推拉结合,从而使新产品尽快形成销售。(作者: 快乐营销)

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